Aquí hay una pregunta directa: ¿puedes decir ahora mismo cuánto ganaste de profit neto en el último trabajo que cerraste? No cuánto facturaste. No cuánto cobró el seguro. Cuánto te quedó a ti después de pagar todo.
Si la respuesta es "más o menos", "creo que bien", o "tendría que revisar", este artículo es para ti.
Operar sin saber el número real de cada trabajo no es una falla de carácter ni de inteligencia. Es que nadie nos enseña a calcularlo. La industria de la construcción te enseña el oficio — no la administración del oficio.
Por qué la facturación engaña
Un trabajo de $18,000 suena bien. Pero si materiales costaron $7,200, mano de obra $3,500, overhead del negocio $1,800, comisión del vendedor $1,600, y el PA se llevó $1,800 del pago del seguro — te quedaron $2,100 de profit neto en ese trabajo.
¿Está bien $2,100? Depende del tamaño del trabajo. Si fueron 15 squares, está bien. Si fueron 35 squares, estás por debajo del break-even y perdiste dinero aunque sientas que "ceraste bien".
"No es lo que entra lo que importa. Es lo que queda después de pagar todo. Esa diferencia entre los dos números es lo que muchos contratistas nunca aprenden a calcular."
Los cuatro componentes del costo real
Para saber cuánto ganas por trabajo, necesitas sumar cuatro cosas:
1. Costos directos del trabajo
Materiales + mano de obra. Esto es lo que la mayoría sí tiene claro. El error está en no incluir todo: el haul-off, el permiso, el dumpster, el hielo para los trabajadores en verano, el combustible del trailer. Esos "pequeños gastos" se comen el margen.
2. Overhead del negocio
Tu negocio tiene gastos fijos que existen independientemente de si tienes trabajo este mes o no: seguro de responsabilidad civil, la camioneta, el teléfono, el software, la renta de bodegas si la tienes. Ese costo se divide entre los trabajos del mes. Si tu overhead es $4,400/mes y haces 4 trabajos, cada trabajo carga $1,100 de overhead.
3. Comisiones de ventas
Si tienes vendedores, su comisión va contra el profit del trabajo, no aparte. Muchos contratistas calculan el margen del trabajo sin contar la comisión y se sorprenden al final del mes de que el dinero no cuadra.
4. Costos de adquisición del trabajo
PA fee si es trabajo de seguro (típicamente 10% del pago del seguro), costo del appraisal si escala, los ads que generaron el lead si vino de Google. Esos costos existen — no contarlos es mentirse a uno mismo sobre el margen real.
La fórmula completa
| Concepto | Ejemplo (35 squares) | Nota |
|---|---|---|
| Pago del seguro / precio contrato | $18,500 | Lo que entra |
| − Materiales + mano de obra | −$8,750 | $250/square |
| − Overhead del negocio | −$1,785 | $51/square |
| − PA fee (10%) | −$1,850 | Solo en trabajos de seguro |
| − Appraisal | −$600 | Si el caso escaló |
| − Comisión vendedor (35%) | −$1,933 | 35% del profit antes de comisión |
| = Profit neto | $3,582 | Lo que queda |
Ese mismo trabajo a $14,000 — si el seguro pagó menos o el precio fue bajo — te daría esto:
| Concepto | Mismo trabajo, precio bajo | |
|---|---|---|
| Precio del contrato | $14,000 | |
| − Materiales + mano de obra | −$8,750 | |
| − Overhead | −$1,785 | |
| − PA fee | −$1,400 | |
| − Appraisal | −$600 | |
| = Antes de comisión | $1,465 | Demasiado bajo para comisión real |
Con $1,465 antes de comisión, no hay trabajo rentable para el vendedor y apenas para el negocio. Ese trabajo se debió rechazar o renegociar.
Las zonas de rentabilidad en roofing
Una vez que conoces tus costos reales, puedes definir zonas de rentabilidad por square instalado. En nuestra empresa, así las tenemos definidas:
Tus números exactos van a ser diferentes dependiendo de tu mercado, tu overhead, tu estructura de comisiones. Pero el ejercicio es el mismo: calcula tu break-even real y define tus zonas.
Mínimo antes de firmar
Antes de firmar cualquier contrato, calcula rápidamente si el profit neto estimado es al menos $2,000. Si no llega, o renegocías precio, o no firmas. Un trabajo con $800 de profit no vale el riesgo operativo ni el tiempo del equipo.
Cómo implementar esto sin ser contador
No necesitas QuickBooks ni un bookkeeper para empezar. Necesitas una hoja de cálculo con cuatro columnas por trabajo:
- Precio del contrato / pago del seguro
- Costos directos (materiales + mano de obra)
- Overhead asignado (total mensual ÷ número de trabajos del mes)
- Otros costos (PA, appraisal, comisión)
La diferencia entre la primera columna y la suma de las otras tres es tu profit real. Hazlo por cada trabajo durante dos meses y verás patrones que no sabías que existían: qué tipo de trabajo es más rentable, qué vendedor trae los trabajos más sanos, en qué zona geográfica hay más margen.
Esa información vale más que cualquier estrategia de marketing.
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